林同文：搞活厦门竞彩销售



央视篮球解说嘉宾徐济成（左）曾到林同文（右）的店内做现场解说

　　林同文是福建厦门96431竞彩店业主，该店位于厦门市集美区乐海路。2010年1月，林同文开始销售竞彩，随后的4年间，96431竞彩店每年都获得“先进网点”称号。该店面积100平方米，店面宽敞舒适、服务优质周到，最重要的是，由林同文牵头成立的“厦门竞彩联盟”集合多家竞彩店的优势，自费出资搞促销活动，为彩民送苹果手机、iPad等流行电子产品，搞活了整个厦门市的竞彩销售。

　　初卖竞彩“不要脸”

　　“2010年我开始销售竞彩，当时我的自尊被无情地打到了地上。原来我一直以为自己是篮球健将、足球爱好者，2000年就开始玩足彩，玩竞彩还不是小菜一碟吗？但是当我打开中国竞彩网首页的时候，立马被‘石化’了，好不容易搞懂了指数，满屏的数字又让我愣住了，根本就是无从下手啊。”林同文说，回忆销售竞彩的初期，感觉自己完全成为了一个新手。

　　“如果连卖竞彩的都搞不懂玩法规则，怎么让客户进来买？”于是，林同文下大工夫喷绘了一个很大的对阵表，把每天的篮球和足球赛程和赛果都写上去，并把半个门面(2米宽、3米高)的玻璃覆盖上，穿着统一的工作服，拿着自制的宣传单，站在门口“推销”。

　　“这时候，只要有20岁到40岁的年轻人驻足或者多看两眼，我就立马上前，各种游说，能停下来的就拽到店里继续各种解释；不停下来的，就送一张宣传单，让他们回家慢慢看。”就这样，站点内的彩民越来越多，林同文创建的QQ群和飞信好友也逐渐多了起来。林同文回忆，虽然那时候这些“好友”并未显现强大的效应，但这些基础累积成为96431竞彩店日后稳定发展的一个基础。

　　林同文总结竞彩开店初期的经验时说：“第一不要脸，第二要储备资源。”如今，“不要脸”的林同文还在福建电视台出镜，做起了竞彩栏目的嘉宾。

　　“竞彩联盟”搞活厦门彩市

　　“厦门竞彩联盟”的成立，是96431竞彩店迅猛发展的一个契机。在体彩中心的支持下，林同文牵头成立了“厦门竞彩联盟”。刚开始成立时联盟只有9家站点加入，2013年发展到34家，2014年的数量为28家。

　　“竞彩联盟的数量并不是越多越好，我们也有一定的‘准入标准’。”林同文说，发展至今，厦门竞彩联盟不仅要求数量，也要求质量。

　　在2014年巴西世界杯以前，林同文认为竞彩在厦门的普及率是不够的。厦门作为沿海发达城市，2010年以前“外围”的氛围已经很浓，竞彩属于“后来者”，加上整个福建省没有一支自己的球队，这些条件都不利于竞彩的普及和发展。竞彩联盟的成立可以在一定程度上提高竞彩的市场认知度，引起球迷的关注。2012年，竞彩联盟分别在欧洲杯和NBA开赛时做了两次较大的促销活动，送出多台苹果手机、iPad和数码相机等礼品，让竞彩在厦门的知名度得到提升。

　　不仅如此，加入竞彩联盟的站点业主和销售员平时还经常聚会、出游，相互学习，共同进步。目前，厦门单店竞彩销量排名靠前的均为联盟内的竞彩店。一些销量不佳的站点，通过加入联盟，月销量从5000元提升到了5万元。林同文认为，只有销售队伍安心销售，有赢利空间，才能带来更高的积极性和主动性，才能更大力度地投入到竞彩事业中。

　　林同文总结说：“第三要培养彩民的竞彩认知度；第四要保持销售队伍的团结意识，提高销售能力。”

　　抓住每一次赛事和促销机遇

　　如果说竞彩联盟的促销活动需要业主“自掏腰包”，那么国家和省市体彩中心开展的促销活动，对竞彩店来说则是一个重大机遇。林同文总结销售经验的第五点便是“不放过任何一次竞彩促销的机会”。

　　2010年，福建省体彩中心开展“购竞彩，游台湾”活动，单票满60元就能参加活动，林同文主动给客户推销篮球大小分“2串1”，增加中奖率的同时还增加了获得“台湾游”的机会；主动帮客户把彩票分解成每张60元进行出票。最终，在当年福建省抽出的40个名额中，96431竞彩店的彩民就占了10个。当这支队伍浩浩荡荡地奔向台湾旅游的同时，96431竞彩店在彩民中引起了很大的轰动。

　　2014年巴西世界杯期间，林同文同样抓住了福建省体彩中心开展的促销机会，大力推广竞彩足球，让更多彩民参与到竞彩和促销活动中来。据他估算，巴西世界杯期间的销量约为平时的2倍。

　　2011年，林同文还组建了96431竞彩足球队，第一天就有40多人报名。2013年，第二批报名球员还是40余人。一些球员在自己买竞彩的同时，也带动了身边的朋友购买竞彩，从而带动了店里的销量。（金海燕）