安徽马鞍山10185竞彩店业主刘兴珍，2010年开起这家竞彩店。截至2014年11月25日，竞彩销量累计达到2117万元，排名马鞍山市第一名。10185竞彩店是马鞍山最大的竞彩店，也是销量最多的竞彩店。还是足球氛围最浓郁的竞彩店，刘兴珍用4年时间打造出马鞍山竞彩业的“航母”。

　　大投入有大收获

　　刘兴珍是一个有魄力的女士。2010年开竞彩店时，她只有34岁，此前没有开体彩店经验的她，一步到位开了这家上下二层楼、面积达100平方米的豪华竞彩店，在二楼设了VIP室，店内电脑超过10台，方便彩民上网查询资料。

　　2014年，她又对店面进行了重新装修，变身“马鞍山市皇家马德里竞彩主题店”，在店内挂上皇马俱乐部历届教练、明星球员的大幅照片，过道上铺的不是红地毯，而是绿“草坪”，烘托出足球氛围。

　　10185竞彩店每天9点准时开门，周一至周五每天晚上12点关门，周六、日凌晨1点才关门，世界杯期间甚至通宵营业，是马鞍山市惟一通宵营业的竞彩店。

　　由于服务到位，用刘兴珍的话说，今年世界杯期间由平时的“我找顾客，到顾客找我，很多时候出现排队打票的‘盛况’”。世界杯期间，竞彩的销量也得到了大幅提升。世界杯后，销量虽然有所下降，但是下滑得并不严重，依然保持平稳的销售态势。很多世界杯期间慕名前来投注的彩民，被店内的气氛所吸引，世界杯之后，这部分彩民并没有流失，而是成为店中的常客。

　　刘兴珍的大手笔投入让她有了“大手笔”的回报。开店第一年，10185竞彩店就获得安徽省销量铜牌奖，2010年至2013年，刘兴珍连续4年获得全国优秀业主称号。从2010年开店至2014年11月25日，10185竞彩店的竞彩销量达2117万元，排名马鞍山市第一。

　　驻店专家负责推介

　　10185竞彩店有三位女销售员，加上刘兴珍，一水儿的娘子军，她们虽然也喜欢看足球、篮球赛事，也买竞彩，但是对比赛推介并不十分精通。为此，刘兴珍专门请来一位驻店专家，进行足彩和篮彩的推介，中奖率在百分之七八十左右，吸引了不少彩民跟单投注。

　　由于店里面积大，电脑、电视多，所以彩民也多，大家常聚在一起看球、聊彩，也有不少人合伙购彩，你选一场比赛、他选一场比赛，集思广益，共同出一个单子，大家出钱合买。这样的购彩方式，让彩民不再单打独斗，而是有一种找到“组织”的感觉，不管是看球，还是投注，都感觉乐趣更多了。

　　刘兴珍倡导的低关倍投，2串1、3串1以及3串4等，都是驻店专家经常推介的串关形式。尽管没有彩民中上百万元的大奖，但几万元、几十万元的奖时常出现。比如有个彩民投注3串4，中得奖金24万多元，有个彩民花500元投注某场比赛的比分，中奖27万元。今年有几个月，该店彩民中奖的奖金比销售额还多。

　　以球会友聚拢人气

　　10185竞彩店的一大特色就是彩民活动多。刘兴珍表示，“竞彩店的优秀与否，最根本的一点是由彩民决定的，做好对店内彩民的服务，一家店就等于成功了一半；彩民买彩票目的很明确，就是想中奖，如何帮助他们中奖，是竞彩店最重要的任务，这就需要经营者做足功课，提出最合理的建议供彩民参考。做好销售工作的同时，还要加强与彩民的沟通与联络，比如组织看球、聚餐，让彩民融入到店里，让店里充满大家庭的氛围。”

　　今年世界杯期间，刘兴珍组织店里的彩民通宵看球、聚餐，还请人在店门口做夜宵，让彩民通宵看球时有的吃、有的喝。10185竞彩店在马鞍山彩民的心目中，已成为一个地标性的“建筑”。

　　刘兴珍注重与老彩民的沟通和交流，时常通过微信、QQ群发赛事资讯，提醒大家投注。此外，她还不断对潜在客户群体进行挖掘，比如对周边的小区进行分类，对有可能产生客户的小区派发广告单页，对一些重要的比赛进行提醒和预告。对于新彩民，还会派发一些体验券，让他们有更多机会参与进来。（于彤）