“进入体彩行业已经第4年了，我深深体会到体彩事业蒸蒸日上的势头。作为一名体彩业主，我一直在深思：怎样才能让自己在体彩事业中度过无悔的青春？我相信，只要凭着对体彩事业的满腔热情，只要兢兢业业地工作，即使是在平凡的岗位上，也能成就不平凡的事业。”2013年底，在总结当年的竞彩销售心得体会时，江西上饶市08012竞彩店业主郑慧畅写下了以上的这一段内心独白。

　　在沟通中积累经验

　　郑慧畅今年33岁，4年前，他决定开一家竞彩店。经过一系列准备，2010年4月，距离南非世界杯两个多月，他经营的江西上饶市08012竞彩店开业了。“还记得当时几乎什么都不懂，对竞彩这个行业也非常陌生，但是通过参加省市体彩中心老师的专业培训，以及与资深彩民的交流之后，慢慢感受到了竞彩带来的乐趣。”郑慧畅说，随后南非世界杯就开始了，他努力为进店咨询的每一名彩民作详细的玩法介绍，并在与彩民的沟通中寻找更多更好的经验。

　　“勤能补拙”，一开始对竞彩销售经验不足的郑慧畅，通过自身不断的努力，在当年的南非世界杯期间，让08012竞彩站点夺得江西省销量比赛的第8名，同时发展了30多名稳定的竞彩彩民。

　　郑慧畅说，当年竞彩还是新鲜事物，他是初出茅庐，经验不够丰富，但是对今年的巴西世界杯，他信心十足，提前两个多月就着手做各种准备，从改善看球、投注环境到打票环节，均为彩民提供了开店以来的最高规则的服务。

　　积极向同行请教

　　2010年的南非世界杯过后，郑慧畅认真反思了期间销售的不足之处，并总结了一些实用的经验。但是，他觉得仅凭自己的苦苦摸索是远远不够的。

　　“必须学习其他优秀站点的经验！”郑慧畅心理暗想。于是，他通过网络搜寻江苏、山东等地做得比较好的竞彩店的经验，并亲自到较为临近的九江市竞彩店考察学习。回来后，他建立了一个上饶市的竞彩彩民交流QQ群，并经常通过微信和短信与彩民相互沟通交流，以扩大和稳定竞彩店内的彩民数量。他认为，这么做不仅能让更多的彩民了解竞彩，也能宣传自己的竞彩店。

　　此外，郑慧畅还通过定制户外的海报、宣传单、横幅等宣传竞彩店，希望以此带动更多的周边的彩民走进站点，购买竞彩。

　　郑慧畅说：“现在的竞彩事业发展迅速，我们每个人都要用积极的态度去适应，要用创造性的思维去工作，勤奋不是三分钟的热情，而是一种持之以恒的精神。”

　　提供最好的投注环境

　　郑慧畅认为，舒适的购彩环境是留住店内客户的关键因素，不管是软件还是硬件上都要做到最好。为方便更多彩民同时到店购彩，开业不久后，08012竞彩店在标准竞彩店的规格上，增加了5部台式机和1部笔记本电脑。但即使这样，有时到了周末，电脑还是不够用。

　　2014年4月，距离巴西世界杯开赛2个月左右，郑慧畅做了一个开业以来最大的决定：搬迁。从原来面积仅为40平米的门店，搬到附近总面积约140平米的二层店面。新的门店分上下两层，仅单层面积70平米，楼下是销售大厅，楼上则作为VIP客户室和彩民喝茶、聊天、看球的休息厅。

　　在平时，郑慧畅要求店内的销售员对每一位进店的彩民都做到微笑服务，不论是只打2元票的“散客”，还是平时常买的老客户，均要求做到一视同仁，让每位进店的彩民都像在自己家里一样。

　　在营业的时间上，08012竞彩店每天都经营至销售截止时间前的最后一分钟，保证每一位买竞彩的彩民都不会错过投注。今年的巴西世界杯，08012竞彩店提供了24小时通宵营业，期间的几乎每一场球赛，郑慧畅都陪彩民一起看完。

　　诚信至上 归还大奖彩票

　　郑慧畅说，如果只让彩民认同了竞彩店的服务态度，这远远不够，一名合格的体彩销售员，应该是将每一位彩民的投注心理、习惯等默默记在心里，并为彩民提供个性化的服务。

　　个性化服务能让销售员和彩民之间建立更好的沟通。诚信服务则能赢得彩民的心，让彩民从内心愿意与销售员做朋友。郑慧畅说，有一次，一位彩民在站点内看足球比赛，因为粗心大意，走时将两张中奖的彩票遗留在了店内，中奖彩票的奖金有3万余元，被他整理时及时发现了。郑慧畅赶紧打电话联系上了这位彩民，并且把中奖彩票兑现后送到对方的手中。通过这件事，这位彩民不仅把郑慧畅当朋友一样看待，而且还介绍了不少他的朋友到竞彩店买彩票。

　　量身定制投注计划

　　经营竞彩店，除了环境、服务到位之外，中奖回报率怕是彩民最关心的因素了。郑慧畅认为，作为一名竞彩店业主，绝对不能把自己的目标定为“不是最差的那一个”，而是要奔着更高的目标，把自己历练成最好的那一个。只有这样，彩民才会更愿意选择到店购彩。

　　对此，08012竞彩店在每个月不同的足球和篮球的比赛时段中，都会为彩民量身定制不同的投注方案。投注方案的设计以理性投注为前提，并根据彩民的不同特点和需求，制定不同的方案。郑慧畅说，投注竞彩的彩民基本上分为两类。一类是资金实力较为雄厚，比较有投注思路和想法的，他们喜欢以大博大，针对这样的彩民，提倡可进行低关高倍投，也可采用多串关投注，制定多个投注方案进行防守；第二类是初级彩民，有刚入门的，也有常买但是资金量较少，希望以小博大的，针对这两种彩民，一种方案是采用“2串1”等低串关，让其体验中奖的乐趣，另一种方案是指定4至6串的多串关，一旦中奖奖金不少。

　　对话：

　　“投注计划”因人而异

　　借巴西世界杯的东风，08012竞彩店的发展迎来了一个新的突破：店面扩张、彩民数量激增、销量大涨、返奖率提升。对此，郑慧畅谦虚地表示：“没什么，因为有了‘前车之鉴’，积累了4年前南非世界杯的销售经验罢了。”

　　问：与4年前相比，今年的巴西世界杯期间做了哪些工作？

　　郑慧畅：提早两个多月就着手准备了。首先是换了一个店面。原来的店面只有40多平米，平时周末的时候，人就挤得满当当的，到世界杯这么大的赛事，肯定是不够用的。新搬的店面有两层楼，上下共140平米。楼下是销售大厅，楼上是VIP客户室和休息厅。新增了投影仪，方便大屏幕看球；还提供了舒适的凳子，让彩民即使久坐也不会太累。

　　世界杯期间，我们店内是24小时通宵营业。本来想过开设露天的看球环境，但是南方的天气变化太大，夏天刮风下雨是常有的事，所以还是在室内看球。

　　问：世界杯期间中奖情况怎么样？

　　郑慧畅：说实话，今年的世界杯期间冷门较多，整体返奖率虽然没有预期得好，但是相比其他的竞彩店，还算不错。期间竞彩中的最大奖应该是40多万元，是一位老彩民通过倍投擒获。

　　问：平时如何为彩民作投注计划？

　　郑慧畅：“2串1”和单场固定比分是基本的打法，也是常作推荐的两种。我们针对不同的彩民，推荐差异化的作战方案。如资金量大的、较有投注思路的，推荐高倍投，并冷热结合，一次制定多个投注方案，进攻、防守两不误。如新手入门，那肯定是“2串1”或单场固定比分了，首先得教会他怎么玩、怎么中奖，才能让他喜欢上竞彩。

　　问：除了竞彩之外，数字彩销售怎么样？

　　郑慧畅：我们店是以竞彩销售为主，数字彩的销售相比一些双机店要差一些。逢派奖期起色较大，如今年9月份的排列5“4500万元大派奖”、江西省的排列3派奖活动，店内张贴了宣传海报，也做了一些宣传，销量提升就明显一些。

　　现在主抓欧洲五大联赛，周六日看球、投注竞彩的彩民比较多，希望能再有突破。(金海燕）