浙江海宁97604竞彩店于2012年3月14日开张，当年不足9个月的时间销量达到461万元。2013年，销量继续保持稳定增长，达500多万元。今年世界杯期间，月销量为200万元，在嘉兴竞彩店中名列前茅。

　　这样的好成绩，背后有何秘诀？97604竞彩店业主陈其认为，竞彩店要做好三点才能吸引彩民：第一是推广，第二是氛围，第三是推荐。

　　开业一年 销量位列海宁榜首

　　97604竞彩店位于浙江省嘉兴海宁市洛隆路258号，2012年3月14日开始营业。业主陈其是个球迷，同时也是足彩迷，在他经营这家竞彩店之前，其爱人经营另一家体彩店。说起现在97604竞彩店，陈其认为是一种机缘，“原来那家体彩店是从2008年开始营业的，业主是我老婆，销量在海宁市排名靠前，一次在店里和专管员聊天时说到了竞彩，他知道我比较懂球，就问我想不想开一家竞彩店。我一想竞彩应该很有发展前途，就问了他一些申请手续的事，然后就开了现在这家店。”

　　开业当年就遇上了欧洲杯，对陈其来说，这是个机遇。为吸引彩民，陈其一方面尽可能地发动身边的亲戚朋友，让他们帮忙宣传；另一方面又印刷了一批DM单分发到周边的小区、市场等；还购置了充气拱门、音箱等宣传品向过路行人进行宣传。

　　陈其不但留意内部“身边挖潜”彩民，还非常注重外部“赛事扩张”，出资组建了一支业余足球队，不定期帮助他们联系企业、团体的足球爱好者，进行赛事交流，并适时地把竞彩游戏推荐给他们，使竞彩渗透到了足球爱好者之中。

　　通过这些措施，一年多时间里，竞彩就赢得广大彩民的认可，97604竞彩店积累了一批忠实的竞彩粉丝，销量大幅上升。从2012年3月14日开业，到年底不足9个月的时间，97604竞彩店的销量就达到了461万元，在当年海宁全市70多家网点中排名第一，其中仅竞彩销售381万余元，位列海宁市竞彩销量的榜首。

　　培养彩民 要做好三点

　　从2012年不足9个月销售461万元，到2013年销售500多万元，97604竞彩店销量一直处于稳步提升中。陈其认为，开竞彩店做好三点才能吸引彩民。

　　第一，推广。即宣传，陈其在开业伊始就看重宣传，让更多的彩民知道竞彩店的存在，同时他认为，提高销量不仅需要竞彩店业主自身要宣传，体彩中心也要做一些宣传和促销活动，这样才能让更多彩民了解体育彩票。对于这一点，陈其认为嘉兴体彩中心的促销做得非常好，“经常组织业主学习，同时开展各种促销活动，激励彩民，对我们的销量提升很有帮助。”

　　第二，营造良好的购彩氛围。陈其将这种氛围分为“硬件”和“软件”两个方面。97604竞彩店面积50平方米，陈其在硬件设施与服务等方面不吝投入，增加了3台电脑，方便彩民查询比赛信息；为了让彩民更好地观看足球比赛，他还购置了投影仪。在“软件”方面，陈其认为竞彩店的业主和销售员都必须懂球，“这样才能更好地和彩民交流”。

　　第三，要做好推荐。97604竞彩店有一名销售员是彩民心中的“足彩专家”，店里的推荐都是由他做的，陈其主要负责沟通。说到这名销售员，陈其表明是在“考验”了他的“球技”之后才决定聘用的，“他当时在我们店里买了三个多月的足球彩票，比较专业。后来我问他做什么工作的，他说没事情做，我就问他要不要到我店里来上班。现在证明我的眼光非常好，他每天早出晚归，推荐的比赛中奖率也还可以。所以我说做任何一个行业，只有对这个行业有热爱，才能做得好。”

　　冲刺世界杯 月销200万元

　　巴西世界杯之前，97604竞彩店今年的销量一直平平，陈其想着要在世界杯期间冲刺一下，于是他外聘了两名销售员，将父亲也请过来帮忙。

　　为营造浓厚的世界杯氛围，陈其可说是动足了脑筋。他购置了5串世界杯32强的球队吊旗，往天花板上一挂，增添了浓浓的世界杯气氛。同时，受到附近酒吧的启发，陈其将世界杯“战场”转移到了户外。“海宁虽然是小城，但是酒吧很多，我家附近就有好几家，世界杯来了，各家酒吧也行动起来。一天晚上下班回家，路过一家酒吧，我看到他们将一台特别大的电视放在店外面，这台电视机是可以移动的。我非常好奇，就进去问经理，他说这是网上买的。几千元买个电视机，两百元买个架子，就可以从室内推到室外去放了，很简单。”陈其说，“刚好我的竞彩店门口的面积也很大，就买了一个比酒吧小一点的，65英寸，放在店门口，另外还配置了四张桌子。”

　　世界杯期间，97604竞彩店通宵营业。每天夜里，店内，通过投影仪播放着精彩的赛事；店外，世界杯的精彩在蔓延。店内外彩民都能感受世界杯氛围，在这里，球迷可以畅饮免费啤酒，水果、小吃随意吃。碰到重要赛事，陈其还请球迷吃宵夜。如此浓郁的足球氛围，如何能不吸引附近的球迷？世界杯开赛以来，到97604竞彩店看球和投注世界杯的彩民络绎不绝，每天3场比赛场场不落投注的彩民大有人在。

　　如此用心，销量是最好的回报。世界杯一结束，陈其一算，97604竞彩店在6月13日到7月14日之间的销量达到200万元，在嘉兴竞彩店中名列前茅。(张秀秀）

　　对话陈其

　　稳健为主 投机为辅

　　世界杯期间200万元的高销量，陈其认为，要归功于店内推荐的小串关玩法。他介绍，竞彩店要做得好，返奖率很重要。在平时销售过程中，他倡导低串关倍投的方法，在球队方面选择强队，“偶尔可以打长串来调节，也许还能中个大奖。”这种稳健为主、偶尔投机的投注方法，受到店内彩民的欢迎。返奖率高了，销量当然也就提高了。

　　问：开业过程中，遇到过困难吗？

　　陈其：海宁是个县级市，人口数量不多。刚开业时，附近的市民对竞彩不了解，我觉得与其坐着等彩民上门，还不如主动出击。一开始生意不好，我制作了很多DM单，在旁边的工厂、小区，找了很多人去发。我还发动了朋友、以前的同事等喜欢足球的来我这里看球，和他们聊聊竞彩的玩法，让他们一点点地了解竞彩是怎么一回事。后来，我还提议成立了一支业余足球队，成员都是我的一些朋友，我不参加比赛，主要提供矿泉水、球衣、足球什么的。球衣上都写了我的店名，成员大概有20多人，平时自己踢或者跟别的足球团队一起踢，为爱好而努力是值得的。

　　问：世界杯之后，对竞彩销售有什么打算？

　　陈其：我觉得竞彩很有发展前途，当然也要看销售业主怎么做。世界杯后，整体销量下降了不少。现在五大联赛开始了，我希望这期间发展一些人合买。如果这一措施成功了，销量肯定能上去，也能做出影响力。我现在正在考虑以怎样的方式，来操作这个事情。另外，我准备走出去，看看人家的竞彩店是怎么经营的。听说江苏无锡那边的竞彩店做的不错，我可能会去学学经验。

　　问：平时的销售过程中，您是怎么提高返奖率的？

　　陈其：我认为选择的比赛场次越多，风险就越高，所以我建议彩民就打“2串1”或“3串1”。在球队选择方面，选择强队，指数比较低一点的，特别是主场作战的。如果遇到比较有信心的比赛，可以打个长串来调节一下。稳健为主、偶尔投机，肯定不会赔的。

　　问：对今年的世界杯有何感受？

　　陈其：挺累的，但是只要吃得消，希望天天都是世界杯。(张秀秀）