五大联赛终于全面回归，这让江西鹰潭贵溪县17211竞彩店业主付剑兵总算松了一口气。“巴西世界杯之后，期间累积的新彩民居然大多都不玩儿了，你说能不急吗？”付剑兵说，为教会这些新彩民熟悉竞彩，他费了九牛二虎之力，没日没夜地苦干了一个多月，但巴西世界杯一结束，他们几乎都不见了踪影。

　　如今，随着五大联赛渐入佳境，其中一些彩民慢慢回归到竞彩店。“我这里简直就成了竞彩的‘培训基地’嘛！”在感叹的同时，付剑兵的话语中也透露着一丝自豪。

　　当彩民的“技术指导员”

　　付剑兵销售体彩已有10年。2005年，他开始经营传统体彩店，以销售排列3、排列5等数字游戏为主。2011年，随着竞彩游戏在全国范围内铺开，付剑兵认为这是体彩店发展的一个机遇，于是毅然决定将传统体彩店升级为竞彩店。

　　“自销售竞彩以来，销售额不断提升，可以说是竞彩让我找到了事业上的‘第二春’。”付剑兵说，从销售竞彩的第一天起，他就明白，作为一名业主，如果自身不懂竞彩，是无法和彩民进行有效沟通的，更别提吸引彩民前来购彩。于是，他努力加强自身业务能力，通过向体彩中心学习，下载网上资料学习，向彩民学习，逐渐掌握竞猜游戏的精髓。“刚开始对足球、对竞猜可说是一窍不通，现在对各大赛事、比赛数据分析等都已经有了相当的认识。”付剑兵谦虚地说道。

　　付剑兵认为，只有提高竞彩店的整体中奖率，才能留住彩民，因此在平时销售的过程中，他力争为有需要的彩民制定合理的投注计划，致力于提高他们的资金利用率。

　　“‘2串1’是目前大多数竞彩店主打的投注方式，我们店也是一样，尽量以这种打法作为突破口，提升整体中奖率。”付剑兵说，2012、2013年，店内竞彩的平均返奖率都达到80%左右，实现了销售的良性循环。不只如此，今年店内有一位彩民通过倍投“2串1”打法命中奖金200多万元，“当然，他的投入也是相当大的，我是不大提倡普通彩民进行大额倍投的。”

　　事实上，除了“2串1”之外，单关固定投注也是付剑兵和店内彩民最关心的打法，“现在的竞彩不能进行单关投注，这一点很遗憾呐，我们都翘首期盼体彩中心能快点推出这一玩法。”

　　配备免费老花镜

　　除竞彩的业务知识过硬之外，付剑兵也将竞彩店的服务和装修环境做到了极致。

　　竞彩店的氛围对竞彩的销量起到至关重要的作用。“除定期做好竞猜推荐之外，我们还和彩民一起研究讨论，在我的竞彩店内，大家各抒己见，探讨竞彩的各种技巧，分析不同赛事的各项指数，大家共同进步。”在与彩民的互动交流间，竞彩店也形成了一种良好的购彩氛围。

　　不论是常年在这里投注的彩民，还是只买2元钱就走的匆匆过客，付剑兵都提供同样如沐春风般的服务。热诚待人，服务周到，递烟倒水……在销售体彩过程中，付剑兵始终贯彻了“服务理念”。

　　为上了年纪的彩民配备老花镜，是17211竞彩店的一大特色。“上了年纪的彩民眼睛大多有点花，看报纸看走势图不太清楚，我们就专门为他们配备了老花镜，有好几副，分不同度数。”付剑兵说，这17211竞彩店便民服务的一种。

　　超长的营业时间是17211竞彩店的另一大服务特色。原本，竞彩店营业时间就较长，一般从早上9点至深夜24点，但是一些有着丰富购彩经验的彩民知道，往往从一场比赛的临盘指数更有助于判断赛事的结果。因此，付剑兵经常将营业时间延长至1、2点，世界杯期间甚至通宵营业，直到最后一位彩民离开。

　　抓赛事促销提升销量

　　除平时销售过程中将服务做到专业极致之外，付剑兵认为，重大体育赛事和体彩的各种促销活动，是提升体彩销量的一个重要契机，应牢牢抓住机遇。

　　巴西世界杯无疑是17211竞彩店销售竞彩以来一个最大的机遇。“期间几乎是没日没夜地干。因为来得很多是新彩民，以前没有玩过竞彩，对竞彩一窍不通，有的对世界杯赛事也不太懂，不少是随大流跟着买竞彩的。我们要详细地为他们介绍竞彩的游戏规则，教他们如何在网上看赛事直播，还有如何看比赛数据等。”回忆巴西世界杯的那一个月，付剑兵笑言，他的竞彩店俨然成了一个“培训基地”，既要为老彩民出票，还要指导新彩民投注，用一句网络流行语来说就是“忙成狗”了。

　　在平时，如五大联赛、NBA赛事等重要赛事期间，17211竞彩店还自行开展了花样繁多的促销活动，如选号比赛、购彩送礼等活动。付剑兵曾针对“2串1”搞了一个“中200元送20元”的活动，自掏腰包8000元，活动的效果非常显著——当月销量突破了90万元。

　　生活中，付剑兵是一个很豪爽的人。在重大赛事期间，他还会组织老彩民一起喝酒聊天看球赛，相互间建立了深厚的感情。

　　遇强则强 连年被评“优秀”

　　“2014年，将努力朝千万元竞彩店的目标挺进。”在2013年的全国优秀竞彩店评选活动中，付剑兵给出了2014年的销售目标。这并非没有根据的壮志豪言——2011年，17211竞彩店的竞彩销量仅为3万元；2012年，竞彩销量达到121万元，2013年截至下半年销售近600万元。

　　在付剑兵的印象中，他经营体彩至今10年来，没有跟一个彩民红过脸，也没有出现过一次资金纠纷。即便偶尔出现打错票，他也总是第一时间自行赔付，因此获得彩民的高度认可和信任。

　　2014年以来，在巴西世界杯的刺激下，不少生意人看中了竞彩“这块肥肉”，17211竞彩店附近也因此多了好几家彩票店，这让付剑兵多少感受到了竞彩销售的激烈竞争。“就像麦当劳旁边总会有肯德基餐厅一样，大家都喜欢在生意好的店附近开店。”付剑兵说。（金海燕）

　　对话：付剑兵：要做的还有很多

　　作为一名有着10年销售经验的老业主，付剑兵在回顾经营竞彩的历程时，也反思了销售过程中遇到了诸多外部现实问题。如竞彩实体店之间的同业竞争、竞彩官网存在的Bug等。

　　问：排列3奖金上调，排列5正在进行“4500万元大派奖”活动，数字彩的促销活动，对竞彩店的销量有起到促进作用吗？

　　付剑兵：作用相当大。尤其是排列3游戏，在全国范围内，三大奖级的奖金全面提升，加上我们江西本省也正在搞加奖促销活动，因此现在排列3卖得相当好。本来我们店内就有很多买排列3的彩民。

　　问：作为一家竞彩升级店，数字彩和竞彩销量的比重大概是多少？

　　付剑兵：差不多是1比3的比例吧。其实我们店里超级大乐透卖得也相当不错，上个月差不多卖了5、6万元，不少人喜欢用复式投注，中奖得也多。刚刚有一位彩民进店说要买双色球，我说这里只卖超级大乐透，她不知道大乐透怎么玩，我跟她说只要把前区一个小于12的号码挪到后区就行，她立马就懂了。

　　问：如何看待实体销售与网购的问题？

　　付剑兵：网购很便利，我们店里不少彩民在这里学会了竞彩的投注方法，然后就跑网络上买了。我刚说的“培训基地”差不多也有这方面的意思。

　　还有一个很严峻的问题，就是竞彩官网的技术问题。世界杯期间，我们教彩民如何在中国竞彩网上看比分直播，那个卡呀。没办法，我们只好推荐其他网站，那些营利型的网站促销活动多啊，一个不留神，这些彩民就到网络上买了，真是很无奈呀。

　　问：您的竞彩店附近新开了几家投注站，如何看待实体店之间的竞争问题？

　　付剑兵：竞彩是一个朝阳行业，但作为一个竞彩店业主，面临的各方压力也不小。我很想对这些新同行说：这真不是一个好办法。一个地区的彩民数量是相对固定的，在一个地段开竞彩店，虽然能从别店里争取到一些彩民，但恶性竞争并非长久之计。想要在竞争中脱颖而出，让竞彩店达到理想状态，要做的还有很多。(金海燕）

（金海燕）