位于日照市秦楼街道新合村的18616投注站，是于衍进站长夫妻二人共同经营的，从经营最初的门可罗雀到如今的门庭若市，18616投注站日渐取得了喜人的业绩，并多次获得日照市十佳销售之星、日照市标兵站点等荣誉称号。近日，笔者通过与于站长的接触和交流认识到，在18616投注站优异销售成绩的背后，最有代表性的特点是于站长善于和彩友进行有效沟通。

　　了解彩友想法和特点是展开有效沟通的基础

　　提到如何经营，于站长便打开了话匣子：“假如我们是彩民，来到投注站想买彩票，会首先关注哪些方面？我个人认为，特别是新彩民，进店后第一印象就是店里的环境，第二印象是站长是否热情，第三印象是业务是否专业。这样了解了彩友的想法后，平时我就很注意这三方面，店里整洁舒适的购彩环境不用多说，研究业务让自己能为彩友提供有效的解答和建议，这都是经营好投注站的基本所在，而至于如何让彩友很舒服的感受到站长的热情，就需要我们有技巧的下功夫。”

　　来18616投注站购彩的彩友比较多，各个年龄段各行各业都有，彩友来了热情的打招呼并不难，而如何留住他们就是关键所在了。“我这人很喜欢聊天，和彩友聊聊天，能在短时间拉近我和彩友、彩友和体彩的距离。”在和彩友的沟通中，于站长也善于留心了解彩民的性格爱好、喜爱的玩法、投注习惯等等，为之后开展有效沟通打下基础。

　　对待不同彩民用不同的沟通方式

　　在了解了彩友的基础上，就会发现每个人都有自己喜欢、擅长的做事方式，掌握这些有助于用不同的方式和不同彩友进行沟通。于站长举了个例子：新彩友进店后，他一般会简练的介绍一下体彩某个玩法的亮点、优势和基本投注规则，耐心的为他们解答不懂的问题。“有的时候口干舌燥的说了半天，彩友只打了一张2元票，但通过这样的沟通，能留住新彩友并使他们从入门到了解体彩玩法，长远的效益会在日后慢慢体现出来。”而对于熟悉玩法、喜爱自己研究推测号码和结果的老彩民，于站长除了在投注方式上做适当的建议外，不会过分的推荐，让他们尽享自己揣测研究得来的成就感。

　　换一种说法是沟通的艺术

　　“有时候换一种说法，可能效果就大不同”，于站长解释说，由于种种原因，顶呱刮会存在剩票的问题，彩友刮票之前喜欢询问某一包票有没有中出100元、50元的奖金，如果销售员只是回答已经中出了，很有可能彩友心理上就觉得剩下的票不会出奖了，就造成了剩票的问题。而遇到这种情况，于站长会换一种说法，“这本票已经中出了100元，但是这并不影响中出大奖，可能还有更大的奖没刮出来，可以尝试一下。”如此换一种说法表达，彩友就很乐于购买，剩票问题就迎刃而解了。

　　另外，于站长一直提倡“理性购彩”，有时遇到大额投注的彩友，他都要善意地提醒他们，要量力投注。正是因为这样时刻为彩友着想，彩友都很信任于站长，也把18616投注站当成家。

　　“如何进行有效沟通，说到底就是你和你沟通的对象建立起积极的关系。”这包括几个方面：是否和沟通对象建立起良好的关系，是否与沟通对象有共同的背景、经历、爱好、目标等，是否能为沟通对象提供有价值的资源，是否能得到沟通对象的信任并且建立起自己的声誉。于站长告诉我们，这些在彩票经营中也是相通的，干好体彩除了具备专业扎实的业务，勤勤恳恳的辛劳，还要用心去琢磨经营之道。而了解沟通、利用好有效沟通，就能够给投注站经营加上助推器，在日后的经营中轻松售彩，使小小的投注站越来越红火。(朱德慧）