97504竞彩店身处浙江省湖州市德清县武康镇，既不在繁华的都市，也没有固定的所谓“大户彩民”，却可以在不到两年的时间内，取得年销量超千万元的上佳业绩。说起营销秘诀，业主尚志军认为，一是竞彩店的销售员和业主要懂球，二是要给彩民提供良好的购彩环境，第三则是看业主自身的努力。

　　爱足球 投身竞彩事业

　　业主尚志军是一位老球迷，他在接受采访时说：“我从初中时就开始踢足球，玩球都有几十年了，因为足球，我爱上了足彩。”对足彩的喜爱与长期钻研，让尚志军非常看好竞彩游戏的发展前景。2011年，尚志军在朋友的帮助下，申请经营竞彩店。2011年7月8日，97504竞彩店开业了。

　　开业之初，97504竞彩店的月均销量在三四十万元左右，虽然相比浙江湖州其它竞彩店，这个数字并不低，但尚志军很不满意。“竞彩店的潜力很大，开店之前我就给自己定下了目标，头一年要不亏损，一年半就要将所有的成本收回，当然最好还有收益。我给自己定下的目标是每个月销售七八十万元。”

　　为了实现目标，尚志军开始积极寻找改进提高的方法。通过实践和借鉴国内优秀业主的宝贵经验，尚志军和朋友们很快找到了要诀与改进方向：大部分彩民都喜欢高串关玩法，但是由于风险大，返奖率低，影响了彩民的兴趣和持续投入水平，而低串关恰恰相反。尚志军于是开始向彩民们宣传低关倍投的好处。经过一段时间的宣传和实践，不仅不少新彩民尝到了中奖的甜头，一些老彩民也慢慢接受了低关倍投的投注理念。他们甚至开始认为虽然每注的返奖率低，但是只要在一定的范围内，想中大奖，只要是自己看好，也不是不可能。

　　低关倍投理念的推广，为97504竞彩店的销售注入了新的活力。2012年，97504竞彩店的销量就猛增到了1174万元。

　　好环境 营业面积200平米

　　今年5月，因为房租到期，97504竞彩网点从原来的浙江湖州市德清县武康镇曲园南路13—15号搬到了浙江湖州市德清县武康镇舞阳街百合公寓525号。新的97504竞彩店店面比以前更大了，上下两层，总面积有200多平米。

　　如今的97504竞彩店，楼下分为资讯区、查询区、宣传区、销售区和休息区。资讯区里，贴有竞彩赛程、推荐场次、赛果公布、彩票兑奖、顾客服务和本店中彩奖票等信息，2台大屏幕液晶电视机不断的为彩民提供竞彩最新的资讯；查询区里，设置了6台高速电脑，供彩民上网查询赛事信息和相关资料；宣传区内，设立POP、张贴海报和投注指南等，烘托出浓烈的购彩氛围；休息区内，置有舒适的长桌、座椅以及茶水用具等。楼上则是VIP专区，分为客厅、两个VIP室和店长办公室，客厅中50英寸的电视供彩民观看球赛，VIP室内都配备电脑供彩民查阅信息。“以前的面积只有70平米，现在有200多平米，有更多的人来看球都不怕。”尚志军在接受采访时笑着说。

　　抓服务 专家推荐帮你中奖

　　97504竞彩店共有3位销售员：业主尚志军、一位店长和一位销售员。店长是尚志军的朋友，因为有共同的爱好，且对足球彩票颇有研究，尚志军任命其为店长，和尚志军一起成为店里的“驻店专家”。97504竞彩店的“驻店专家”名不虚传，据尚志军介绍，在今年世界杯期间，由于小组赛冷门频出，他们一开始的推荐表现平平。但是到了四分之一决赛，四场比赛场场准确，帮助店内彩民中奖的金额加起来有十几万元，彩民个人最高中奖5万多元。

　　在销售工作中，他们结合平时积累的经验，总结出了一些较为可行而高效的投注方式，提供给广大彩民朋友作参考。譬如针对较为谨慎的彩民，可以推荐其选择2场比赛进行串关。其中，选一场很有把握的比赛，另一场则选择实力相当的比赛。至于，如何做到理性投注，尚志军总结出了“五忌”原则：一忌恋战，不管懂的还是不懂的，什么比赛都想买；二忌一时兴起，或者为了翻本加大每周的固定投入额；三忌买冷门；四忌赛前不做功课，随意购买；五忌匆忙投注，不计算概率和奖金比例。经过实践，“五忌”原则受到了彩民的一致认可。一位长期在97504竞彩店投注的彩民深有体会地说：“只要做到了以上五点，风险就会离你越来越远。”

　　世界杯 为彩民通宵营业

　　世界杯期间，97504竞彩店非常热闹，新面孔、老彩民济济一堂，享受比赛和竞猜带来的乐趣。世界杯之前，为了吸引附近彩民，尚志军自己花钱做了三张大幅海报贴在了竞彩店左右的墙面上，一张是浙江体彩举办的“买竞彩游台湾”活动海报、一张是超级大乐透宣传海报，还有一张是湖州体彩举办“喝哈啤看世界杯、争当竞彩达人”的海报。

　　世界杯开幕后，97504竞彩店有赛事的日子几乎都是通宵营业。尚志军介绍，来看球的彩民很多，最多时达到30多人，“有人看，我就陪他看，晚上还免费提供啤酒、宵夜。”据悉，就是在五大联赛期间，97504竞彩店也会根据彩民的需要而通宵营业。由于具有共同的爱好，尚志军和彩民朋友经常相约看球，“五大联赛时，晚上有球，大家都会约好在我这看，经常通宵。一方面是因为自己喜欢，另一方面也是在为预测比赛和推荐投注做功课。”尚志军说。

　　巴西世界杯期间，97504竞彩店非常热闹，尚志军也非常高兴“和平时相比，销量大概涨了30%左右。”

　　利用世界杯 发展潜在顾客

　　2012年，97504竞彩店以年销量1174万元的成绩，入选全国竞彩销量100强。巴西世界杯大赛的到来，不仅让尚志军喜上眉梢，更对竞彩店的未来发展信心满满。

　　世界杯期间店里的销量如何？你如何利用世界杯带来的发展契机？

　　尚志军：世界杯期间，来我们店买彩票的新面孔很多，销量大概涨了30%左右。但是世界杯期间来买彩票的新彩民大部分都是跟风而来，我世界杯之前就在想，如何将这些来买彩票的临时性彩民转变为店里的固定彩民。100个人有5个留下来就不错了，这个主要还是看我们的环境，当然还有服务。世界杯期间我们都是通宵营业的，这么好的环境和氛围，应该对新彩民的到来和转化起到一定的作用。

　　世界杯期间店里搞了哪些促销活动？

　　尚志军：除了浙江省体彩中心举办的“喝哈啤，看世界杯”和湖州体彩举办的“买竞彩，游台湾”活动之外，在我这竞彩店里，世界杯期间楼上楼下都可以看球，为彩民提供了一个好的看球环境。晚上只要是有彩民，竞彩店都是通宵营业的。彩民晚上看球，我们还提供免费啤酒和宵夜。

　　在平时销售中，对不同类型的彩民，你有哪些针对性的服务？

　　尚志军：对老彩民采用探讨切磋，提供参考意见；对新彩民则注重介绍规则，传授投注技巧。对于不理性的彩民，我一般都是以劝导为主。我提倡购彩要有计划，特别是一些工薪阶层的彩民更要理性投注。我认为工薪阶层投注彩票的额度不应超过每个月收入的30%。此外，投注也要有计划，假如你设定这个月的投注总额是1000元，单次投50元的话，如果真的是买了20次都没中，你这个月就要克制，收手了。

　　你对竞彩未来的发展有什么建议？

　　尚志军：我希望竞彩能提供更多的游戏种类。就比如北京单场游戏中的胜负过关吧，投注更简单，我就希望浙江也能有这种玩法。另外，返奖率要是能再高点儿，就更好了。(张秀秀)