吴东海并非真的“浪子”，只是在对竞彩的认识和经营上走过一段“幡然悔悟、重新做人”的弯路。

　　转变观念耗时两年

　　吴东海经营体彩店有10多个年头了，而且，早在2010年南非世界杯前就获批升级为了竞彩店。但吴东海的心思仍停留在“满心要帮顾客搏取14场胜平负游戏的百万奖金”上面，之所以升级为竞彩店，“不过是想多一种游戏销售，根本没把竞彩当回事。即使客人要购买，自己也只是被动售票，更谈不上主动宣传、积极营销。基本每月竞彩销售额也就在三千多元。”

　　直到2012年春天，在参加厦门体彩中心组织的一次竞彩培训会后，吴东海依然对2串1低关投注等理念不感兴趣。他甚至在网上和一位平时在店里消费的顾客聊天时，把竞彩打成了“竟彩”。顾客笑着说：“你这样简直在我心头上扎了一把刀！”这句话，当时让吴东海就像被雷电击中了一样。当天晚上，在彻夜思考后，他开始上网了解竞彩游戏的来龙去脉，并下决心“摸着石头过河”，在竞猜经营上闯出一条新路。

　　主动出击销量飙升

　　吴东海首先向厦门当地的先进站点学习销售手法和经营方式，马上提升从业态度、专业知识和实操技能，同时还加入了厦门竞彩联盟，增强团队协助精神。随后还建立了自己站点的网站。吴东海说那段时间吃了不少苦头，边学习边销售，不断吸取教训、总结经验。

　　三个月后，店内竞彩销售额从3千多元提升到了5万元。

　　当时恰逢欧洲杯，吴东海结合此前研究投注传统足彩积累下来的知识和技能，配合竞彩灵活多样的操作手法，很快走上了“自己推荐——彩民购买——中奖”良性循环的道路。当月，0497657竞彩店的销售额竟然达到了接近百万元的水平，冲进了厦门市竞彩销售的前三名。与此同时，在福建省体彩举办的“欧洲杯2串1苹果手机有奖活动”中，0497657竞彩店店内彩民收获颇丰。吴东海谦虚地认为当时自己受到了幸运女神的眷顾，不过他也说“欧洲杯整整一个月期间，我每天的睡觉时间不足四个小时”。

　　欧洲杯期间的成功经历，让吴东海彻底明白了主动经营的重要性。于是，他开始建立顾客档案，组建竞彩主题的QQ群，群发飞信进行串关推荐，利用微博、网上论坛展开推广……此外，耗资重整了店内装修布局，自己不断充电，学习竞彩技巧，并通过模拟投注验证并提高自己的推荐能力。如今，吴东海已经受邀成为福建省经济广播电台、厦门市闽南之声广播电台的竞彩特约嘉宾。

　　授人以渔信心满满

　　经过翻天覆地的观念转变，变被动经营变为主动出击，吴东海在竞彩经营上获得了成功。

　　面对激烈的竞争和未来网络售彩的潜在压力，吴东海认为，不管是以小搏大的顾客，还是投资型的顾客，需要相互探讨交流；不管是中奖后分享喜悦，还是不中奖的懊悔发泄，彩民也都需要互动的渠道，而业主和销售员的角色恰好可以满足彩民的这种需要。当然，业主如果每天还能提供投注方案作为参考就更好了。

　　现在，吴东海尽量为不同的彩民提供量身定做的购买方法，彩民就慢慢习惯性地用适合自己的方法来购彩。他说这是“授人以渔”，而不仅仅“授人以鱼”。彩民也真正跟你建立起良好的关系，即使网购全线放开，吴东海相信彩民更重视这种信任、友情以及利润的阶梯式增长，因而选择留在实体店。

　　吴东海畅谈世界杯营销

　　吴东海在转变观念、主动出击的成功路上，显示出了极强的行动力。那么，在巴西世界杯进行期间，他有什么计划、安排与部署，对未来又有怎样的打算呢？带着这样的问题，记者拨通了吴东海的电话。(于智勇)

　　问：世界杯开赛快一周了，你在世界杯期间有那些营销措施？

　　吴东海：世界杯大赛意味着新彩民的大量增加，因此，本店世界杯期间侧重发展新彩民。第一，结合福建省中心的促销方案，本店针对竞彩所有玩法进行重新编排，制作了全新的图文说明，进行夹报宣传；第二，延长营业时间，通过人员排班，本店世界杯期间施行全天候通宵营业；第三，根据平时积累的客户资料，针对不同的消费对象，每天通过不同渠道第一时间告知客户前一日的赛果，预告当日赛事竞彩奖金以及本店赛事推荐等。

　　问：能否介绍一下世界杯开赛后店里的中奖案例？

　　吴东海：6月15日凌晨2点半，一位顾客通过QQ截图出单：将乌拉圭VS哥斯达黎加“负”选项与英格兰VS意大利“负”选项串在一起，打65倍。结果两个赛果正确，奖金值分别为9.00和2.57，最终获得奖金3006元，这应该算是以小博大的经典案例。彩票兑奖完毕后，已经张贴在店内“中奖龙虎榜”上，也顺便提醒其他彩友，冷门随时会发生。

　　问：从目前已经结束的比赛来看，本届世界杯赛有什么特点值得彩民关注和借鉴？

　　吴东海：这一届赛事与往届首轮小组赛冷门多、进球少、平局多的特点不同。开赛数日过后，店内的一位绰号“断点”的技术型彩民发现，本届小组赛总进球基本都维持3或4个，场均3.4个左右；此外，前几天的第一场比赛，临近补时都会有进球。“断点”就是我店里附近的一位个体小老板，因为喜爱足球，一来二去就和我成了交心的朋友。

　　经过“断点”的这一提醒，我迅速把资料张贴上墙。接下来的几天里，果然帮助了不少彩民。所以，近期不少彩民从投注胜负彩转移到中奖率更高的总进球数游戏上来了。而且，其他彩民也会把自己的心得或发现用文字形式张贴出来，供大家参考。

　　问：经营竞彩店几年有什么体会，你对竞彩店未来的发展有何设想？

　　吴东海：从2002年入体彩这行以来，已经过去十多年了。青春都奉献在了体彩行业，是因为自己喜欢体育，可以说我目前经营竞彩店喜好的成分胜过关注生意盈亏。经过十多来年的精心经营，汇聚了不少爱好此道相同的彩友，能够把自己竞彩方面的理念与彩民朋友沟通交流，对他们有所帮助，是我最大的收获。我今年已经到了不惑的年纪，还想再干上若干年，也有再开一家竞彩店的想法。我希望能重新整合竞彩店，把竞彩店做大做专，以提升市场竞争力和影响力。当然，如果能建设一支更高标准的培训师队伍，有助于竞彩游戏青春永驻。

　　问：作为福建经济广播电台《竞彩玩玩赚》节目的常年嘉宾，你认为这届世界杯哪支球队最有希望夺冠？

　　吴东海：就本届世界杯冠军球队，本人看好荷兰队，而下半区的荷兰和阿根廷应该最有可能进入半决赛。上半区有可能把巴西、德国、西班牙、意大利都凑在一起了。凡大赛的冠军，基本在前几年的大赛中名次都不错，比如皇马这赛季夺得欧冠冠军，但是之前两三个赛季都也都进入了四强。我认为该是无冕之王荷兰队正名的时候了。

　　问：就目前竞彩游戏的发展状况，有什么想法或建议？

　　吴东海：1、通过这次世界杯凌晨比赛前一秒才截止销售，说明国家体彩中心完全具备全天候销售的能力。希望早日开放不限时间全天候销售，拓展市场空间；2、希望国家体彩中心在安全有序的背景下逐步展开网络购彩。为了不伤害实体店的生存空间，可以模仿发达国家做法，各实体店都在竞彩官网中有自己店的三级域名，有个接入模式。顾客如果在某店注册，生成的利润就由该店获得；3、竞彩彩票能否再进一步进行完善。目前竞彩实票过于浪费纸张；4、竞彩提倡低关投注，但是在6串1之后又开放8串1，容易造成彩民思维和投注上的误区。所以建议恢复最高6串1，取消8串1，给彩民一个正确的认知与引导。(路伟)