当前，实体店生存一直是行业最为关注的话题。随着各大城市房屋租赁成本和人员成本的上升以及互联网销售带来的冲击，已经发展了10多年的地面实体店正面临着前所未有的压力。但不可否认的是，实体店始终是体彩销售的主力军，同时也是未来市场发展的抓手和基础。

　　日前，在采访中记者发现当前的实体店中，有一部分可以完成自主营销，据相关机构的调研，这部分站点大约只占到了全部站点数量的10%。这些可以自主营销的站点，往往是业主和销售员有很强的沟通能力和业务知识，他们或是街里乡亲、至交好友，有很强的亲和能力，可以形成良好的购买氛围，或是在数字彩或竞彩上颇有造诣，擅长分析和推介，而且准确性很高，可以组织和带领彩民购买。

　　彩民的心态其实很简单，要么可以在一个环境舒服、服务热情、熟悉的环境里买彩聊天打发时间，要么就是很强的趋利性和趋大奖性，站点提供的推荐能中奖多中奖就愿意留在这里。

　　无论是上面所说的哪种心态，都可以造就一批适者生存的站点。前者考验情商高下，后者需要智商和知识。对于这类站点，基层体彩管理机构其实可以相信他们的能力，相信他们的市场敏感度，放手让他们自由经营，减少一些管理和要求，改管理为服务，把要求变成帮助，转换市场角色，让这些站点更强更灵活。相信这些在市场中处于不败之地的业主和销售员们的能动性，必要时可以给予更多的奖励，就是最好。

　　剩下超过80%的站点，是缺乏自主营销能力的，这些站点中的一部分是维持中等水平，销量常年稳定，业主经营尚可继续，但缺乏长远发展和扩大发展的动力和资源。其中较差的一部分则是随时可能无法经营，是潜在的退机群体。

　　对于这部分占据最大体量的中间群体，是最需要关注和帮扶的对象，他们一旦销量有一定涨幅，能带动较大规模的增长，而他们一旦向下滑落，则会带来很严重后果。

　　各级管理机构对于这些站点的管理和监督需要更多更严，需要更好地辅导和督促，需要投入更多资源。

　　比如，降低门槛，让站点尽量拥有更多的全玩法；或者通过当前国内外很流行的实体店经营模式，借助“OTO”模式(线上到线下)，将其他行业的先进经验引入彩票实体店经营中，保护实体店生存；再或者就是要从源头开始，把站点经营能力作为重要审核指标放在机器发放之前。

　　前面两点，笔者在此之前都曾经介绍过，最后一点则在当前显得也很有意义。目前很多省的站点采用末尾淘汰，每年退机和新增数量保持在10%上下，这是一个比较正常的数字，这正是为实体店更新换血的机会。以往发放终端主要考虑位置，如果把申请者的个人经营能力也作为衡量指标会更有帮助，比如在公开招募过程中，优先考虑有实体店经验者，优先考虑从事过市场营销的人员，同时在衡量中增加“面试”环节，看申请者的谈吐和为人，都会潜移默化地、逐渐为实体店的经营带来新鲜血液。

　　这些新的过程，无疑会增加基层体彩管理部门的工作强度和工作量，但是在今天的市场竞争中，这样做也许会有不小的帮助。（杨天婴）